マーケティングオートメーションを導入する目的は「業務効率化」だけではない
マーケティングオートメーションを導入しようか迷っている企業も多いのではないでしょうか。しかし、「マーケティングオートメーションで何ができるのか？」「そもそも、マーケティングオートメーションを導入する目的は？」などの疑問を抱えている担当者もいるかもしれません。
この記事では、マーケティングオートメーションで実現できることや搭載機能、そしてマーケティングオートメーションの役割・目的について解説します。
マーケティングオートメーションで実現可能なこと
マーケティングオートメーションを活用することで、下記のようなことが実現可能です。
マーケティング工数の削減
マーケティングオートメーションはその名前の通り、マーケティングを効率化するためのツールです。そのため、マーケティングオートメーションを導入すればマーケティング工数の削減に繋がるでしょう。
マーケティング工数を削減できればマーケティングや営業効率が上がり、収益性アップが見込めます。加えて、空いたリソースを他の部分に割くことができるようになるため、ビジネスの発展にも寄与してくれることが期待できます。
ヒューマンエラーの防止
マーケティングオートメーションを活用することで、マーケティング業務におけるヒューマンエラーを防止することができます。マーケティングに限らず、従来人の手で行っていた業務はミスの発生がつきものであり、場合によっては大きなトラブルに発展することもあったのではないでしょうか。
マーケティングオートメーションを含めた業務システムを活用すれば、その心配はありません。システムがある程度自動的にデータを集計・分析してくれるため、軽微なヒューマンエラーが入り込む余地を減らすことができます。
正しい戦略設計のためには、正しいデータや分析が必要です。ヒューマンエラーの防止が事業全体に及ぼす影響は、決して少なくありません。
定量的な成果判断
マーケティングオートメーションを活用することで、定量的な成果判断を行えるようになります。従来、マーケティングや営業といった販売部門はそれぞれの担当者の勘や経験に頼るところが大きかったのではないでしょうか。
そうなると、いかに優秀な営業マンやマーケティング担当者を抱えるかが勝負になってきます。それはそれで競争優位を促すものですが、特定の担当者がいないと業務が回らない・売上が見込めないという業務の属人性を高める結果になってしまうでしょう。
システムを活用して属人性が高まっている業務を定量的に分析することで、質の平準化が可能です。どの従業員が対応しても一定の成果を出せるビジネスは柔軟性が高く、また顧客満足度の向上にも繋がるでしょう。
マーケティングオートメーションが持つ機能（一例）
では、次にマーケティングオートメーションに搭載されている機能をご紹介します。ツールによって異なるところはありますが、下記のような基本的な機能を搭載している製品が多いでしょう。
高度なデータ分析機能
マーケティングオートメーションには、高度なデータ分析機能が備わっています。送ったメールの開封率やWebサイトのトラッキングなどを集計・分析し、各顧客の購買意欲や熱量などを測ることができるでしょう。
顧客というのは時にワガママな存在であり、「声をかけてこないでほしい」というタイミングもあれば、「頼まなくても情報提供してほしい」といった要望を持つこともあります。それぞれのフェーズに応じて適切な対応をすることで、成約率の向上が期待できます。
メール配信機能
マーケティングオートメーションには、メール配信機能も備わっています。もちろん、普通のメール管理ソフトとは異なり、「同じようなメールを一斉に流す」だけのものではありません。
顧客の購買意欲やアクティビティによりカテゴリ分けをし、それぞれに適切なメールを送ることができます。また、メール開封率やリンクのクリック率を計測し、「どの顧客がどのような情報に興味があるか」までを知ることもできるでしょう。
それを活用し、One to Oneマーケティングを行うことで、売上や顧客満足度の向上に繋げられます。
リード管理機能
マーケティングオートメーションの基本的な機能の一つに、リード管理があります。マーケティングにおけるリードというのは、一般的に「見込み客」を指す言葉ですが、「見込み客との糸口・きっかけ」といった意味で使われることもあります。
リード管理を適切に行うことにより、こちらもOne to Oneマーケティングに繋げることが可能です。現代社会における顧客は、ざっくばらんな対応ではなく「自分のニーズを適切にすくい上げてくれる」業者を求めていると言えるでしょう。
それゆえにOne to Oneマーケティングが重要視されている次第なのですが、マーケティングオートメーション活用により、そのヒントを得られるのではないでしょうか。
マーケティングオートメーションの役割や目的
それでは、最後にマーケティングオートメーションの役割や目的について解説します。マーケティングオートメーションを活用する際には、下記のような項目を意識して行いましょう。
営業・マーケティング効率の向上
マーケティングオートメーションを活用すれば、営業効率やマーケティングの効率を大きく向上させられます。主にマーケティング部門において顕著なのですが、従来人の手で行っていた作業をシステムに代替させることができるため、リソースの節約にもなります。
たとえば、「ステップメールの送信」や「顧客の抽出」などが挙げられるでしょう。登録者に一斉配信するメールマガジンであれば作業は容易なのですが、マーケティングにおいては各顧客に合わせたメールや販促を打つ必要があるため、手作業で行うのは非常に手間です。
その辺りをマーケティングオートメーションがある程度自動化してくれるため、作業効率のアップに繋がるわけです。
コスト削減
マーケティングオートメーションの活用により、コスト削減効果も見込めます。前述したリソースの節約に加え、「紙の資料の撤廃」や「セールスレターの削減」なども挙げられます。
現場から紙の資料をなくすことを「業務のペーパーレス化」と呼びますが、ペーパーレス化も働き方改革における重要な項目です。業務効率が上がり、さらにサプライコストの低減にも繋がるため、取り組む価値は十分にあります。
収益性の向上
営業・マーケティング効率の向上、そしてコストの削減を行うことで、収益性アップに繋がります。収益性が上がれば今までと同じかそれ以下の労力で今までより多くの売上を得られるため、事業効率が大きく向上します。
ビジネスにおける収益性は、高いにこしたことはありません。同業他社が価格勝負を仕掛けてきてもある程度持ちこたえることができますし、浮いたコストを顧客に還元することもできるでしょう。
収益性の向上は、経営における本質的な課題でもあります。マーケティングオートメーションをしっかりと使いこなすことで、骨太な事業体質を構築することも可能ではないでしょうか。
まとめ
マーケティングオートメーションの役割・目的は、「マーケティング効率の向上」や「コスト削減」です。そして、その結果としての「収益性の向上」を目指すのがマーケティングオートメーションの本質的な目的といえるでしょう。