なぜマーケティングオートメーションを導入すべきなのか?その理由と運用のポイント

業務効率化

モノやサービスを売る際にマーケティングは欠かせないものであり、それをサポートしてくれるツールとしてマーケティングオートメーションが挙げられます。しかし、「なぜマーケティングオートメーションが必要なのか」「正しい導入を行うにはどうすればよいか」といった点に疑問を持つ人も多いかもしれません。

この記事では、マーケティングオートメーション導入について詳しく解説します。

マーケティングオートメーションを導入すべき理由

マーケティングオートメーションを導入すべき理由

なぜ、今マーケティングオートメーションを導入すべきなのでしょうか。まずはその理由について見ていきましょう。

働き方改革による労働効率化の必要性

働き方改革という言葉が叫ばれて久しいですが、今や企業は国や社会から「労働効率を向上させ生産性を上げよ」という命題を突きつけられていると言えるでしょう。従来の日本経済では残業をしてでもよく働く社員が優秀とされ、成果よりもむしろ勤務態度や献身性が重視されていたのではないでしょうか。

そのデメリットとして挙げられるのが、「ブラック労働社会」です。人の尊厳より仕事の方が優先され、それを我慢できない人間は落伍者であるというレッテルを貼られ、中にはそのせいで命を落とす人も出現してしまいました。

そのような努力・根性論で成果を出せたのは、あくまでも需要と供給の均衡が取れていた時代までです。現代は既に供給が需要を大きく上回っている社会が形成されているため、単に長時間労働をするだけでは成果が上がらず、むしろ「短時間労働でも成果を上げる方法を模索する」ことが重視されるようになりました。

モノやサービスの売れ方が変化している

従来の社会では、モノやサービスに対する需要と供給の均衡がそれなりにとれており、ある程度「作れば売れた」という状況でした。しかし、前述の通り現代では供給の数が需要を大きく上回っており、それに対応した売り方を模索することが求められています。

その一環として、マーケティングやブランディングが注目され、結果マーケティングオートメーションが重要視されているというわけです。もはやマーケティングなしで商品を売るのは困難な時代なので、マーケティングオートメーションによってより効率的なマーケティングを行う必要があります。

データの活用が重要視されてきている

マーケティングオートメーションが重要視されている背景には、従来では取得できなかった多種多様なデータを活用できるようになった点も挙げられます。ネットワークやテクノロジーの発展に伴い、ビジネスの各分野がIT化され、人々の行動や興味を数値から判別できるようになりました。

ということは、それをビジネスに活かすかどうかで成果が大きく変わることになります。データに頼らず勘で経営戦略を考える場合もあるかとは思うのですが、そのやり方は再現性が低く属人性が高くなってしまうというデメリットがあります。

一方、データなどの根拠を用いて戦略判断を行うという手法は、ノウハウさえ確立されれば比較的誰でも行うことができ、業務水準や成果の平準化に繋がるでしょう。それにより、安定的な事業経営ができるようになるというわけです。

マーケティングオートメーション導入の流れ

では、実際にマーケティングオートメーションを導入する流れを見ていきましょう。マーケティングオートメーション導入の際は、下記のようなステップを辿ることになります。

課題を明確にし、シナリオを作成する

まずは、課題を明確にしシナリオを作成するステップです。マーティングオートメーションに限らず、システムを導入する際は自社に何らかの課題が生じており、それをシステムによって解決する必要が求められているはずです。

そこに着目すれば、自ずと「自社はどのようなシステムを導入すべきか」を判断できます。誤ったシステムを導入してしまうとコストパフォーマンスが悪くなったり、最悪使われないまま放置されるという恐れもあるでしょう。

次に、マーケティングオートメーションで実施するシナリオを作成します。シナリオとは、たとえば「どの商品を」「誰に」「どのように」「どのタイミングで」販売するか、を予め策定したものです。

シナリオを適切に作成することで顧客の購買意欲を促し、効率的な販売を行えるという次第です。

ツールの機能を把握し、担当部署と連携する

次に、導入するツールの各機能をしっかりと把握し、担当部署と連携を行います。マーケティングオートメーションにはさまざまな種類があり、それぞれに得意とする分野や搭載機能が異なります。

それらをしっかりと精査し、自社に合ったマーケティングオートメーションを導入しましょう。また、マーケティングオートメーションを適切に活用するには、主に営業部との連携が重要です。

マーケティングオートメーションから得られたデータを営業部門と共有することで、最適なタイミングでアプローチをかけることができ、売上に貢献することが期待できます。

実践し、効果測定を行う

最後のステップとしては、実践および効果測定が挙げられます。マーケティングオートメーションにシナリオを設定してそれを実行し、得られた成果を集約して効果測定を行いましょう。

そして、得られた結果に基づいて既存のシナリオを継続したり、シナリオ自体に手を入れるなどの判断を行います。注意したいのは、あくまでも一つのシナリオに固執するのではなく、シナリオを柔軟に変化させ、ゴールである売上や利益向上に目を向けることです。

マーケティングオートメーション導入を成功に導くポイント

マーケティングオートメーション導入を成功に導くポイント

それでは、最後にマーケティングオートメーション導入を成功に導くためのポイントを解説します。

マーケティングオートメーションにできることとできないことを精査する

マーケティングオートメーションはマーケティングを全て自動で行ってくれるものではなく、部分部分に人の手を必要とするツールです。たとえば、シナリオの実行はある程度自動的に行なってくれますが、シナリオそのものは人の手で作らなければなりません。

それを無視して、「マーケティングオートメーションを導入したからマーケティングは完璧」などと盲信するのは運用の失敗に繋がります。ツールの特性をしっかりと把握し、適切な運用方法を模索しましょう。

導入後の運用を視野に入れた準備を行う

マーケティングオートメーションを導入する際は、運用を視野に入れた準備が大切です。システムというのは活用されてこそ意味を発揮するものなので、「どのようにすれば適切な運用が行われるか」を事前に策定しておくことが重要です。

準備を怠ったまま導入すると、適切な運用がなされなかったり、現場の判断で放置されてしまうなどの恐れがあります。運用の具体的なシミュレーションやワークフローの見直しなどを事前に行っておきましょう。

システムコンサルティングを活用する

システムコンサルティングを活用することで、自社に適したマーケティングオートメーションを見極めることも可能です。システムコンサルティングはいわばシステムのプロとも呼べる存在なので、自社の課題や問題点から適切なシステムを提案してくれることが期待できます。

何事も、プロの知見を借りることで上手くいくことが多いでしょう。

まとめ

マーケティングオートメーションを適切に運用するには、ツールの特性を知り自社に合ったものを導入することが大切です。