マーケティングオートメーションとは一体何か？具体的な活用事例から読み解く
マーケティング業務の効率化に欠かせないのが、マーケティングオートメーションです。しかし、「マーケティングオートメーションをどのように使えばいいのかわからない」といった悩みを抱えている担当者もいるのではないでしょうか。
この記事では、マーケティングオートメーションの運用を活用事例メインでご紹介します。実際の活用事例を参考に、自社に合った運用方法を検討しましょう。
マーケティングオートメーションでできること
マーケティングオートメーションを導入すると、一体何ができるようになるのでしょうか。まずは、マーケティングオートメーションにできることを解説します。
Webトラフィックの分析
マーケティングオートメーションにできることの1つ目は、Webトラフィックの分析です。Webトラフィックとは、自社サイトに流入したデータ情報や量のことであり、これらを利用すると自社サイトに訪問したユーザーの数やよく見られるページ、滞在時間といったデータを得ることができます。
Webトラフィックを分析すれば、自社サイトの改善点が見えてくるでしょう、たとえば、アクセス数が少ないのであれば広告宣伝や被リンクが不足している、サイト内の回遊が少ないようであればコンテンツの面白さやクオリティが不足している、といった具合です。
そこから読み取れる情報を元にサイトを改善することでユーザーの満足度を上げることができ、コンバージョンの向上にも繋がります。
メール配信・管理
マーケティングオートメーションにできることとして、メールの配信や管理といったものも挙げられます。メールの配信や管理はマーケティングオートメーションではない通常のメーラーでも可能ですが、搭載されている機能に大きな差があります。
たとえば、「メールの開封率などから顧客の購買熱量を測定する」や、「顧客のカテゴリに合わせて最適なステップメールを送信する」などが挙げられるでしょう。もちろん製品ごとに搭載されている機能は異なりますが、基礎的なものであればおおよそどの製品にも搭載されています。
一般的なメーラーを使ってマーケティングを行うのに比べ、マーケティングオートメーションを活用することで顧客の購買に繋がる動きの見える化が可能です。もちろん完全に把握するのは難しいですが、事業を営む上で大きなヒントが得られるでしょう。
リード管理
最後に挙げられるのは、リード管理です。リードというのは「何らかのきっかけ、つながり」という意味を持つ言葉ですが、マーケティングにおいては「見込み客」という意味で使われることもあります。
適切なリード管理を行うことにより、見込み客との関係性を維持もしくは向上させ、購買に繋げることができるでしょう。「リード管理」と一口に言ってもさまざまな方法がありますが、マーケティングオートメーション絡みだと、下記のようなものが挙げられます。
- ステップメールの配信
- セミナーやキャンペーンの開催
- （購買に対する）熱量の測定、およびカテゴライズ
マーケティングというのは、見込み客を見つけて購買意欲を喚起し、最終的に商品やサービスを買ってもらう一連の流れです。マーケティングオートメーションによる適切なリード管理を行うことで、それらのサイクルを効率的に回転させる効果が見込めるでしょう。
マーケティングオートメーション活用事例
では、次にマーケティングオートメーションの活用事例をご紹介します。マーケティングオートメーションをどのように運用するかは会社によって千差万別なため、活用事例を参考にしつつ、自社に合った活用方法を模索することが大事です。
自社ブログからの案件化：株式会社デジタルアイデンティティ
株式会社デジタルアイデンティティは、デジタルマーケティング事業を手掛けている会社です。同社は自社ブログを運営していたものの、そこからビジネスに結び付けられていないという課題を抱えていました。
元々PV数は高かったため、閲覧から見込み客へ、そして成約へ繋げるためにMAツールを導入。サイト内に設置したe-bookから得られたメールアドレスをリードとして管理し、効果的なコンテンツの発信を開始しました。
その上でリードをスコアリングし、関心の強そうなHOTリードを見つけ出すことに成功したため、最適なタイミングで営業アクションを起こせるようになりました。
3ヶ月でリード獲得数大幅増加：ギブリー
ギブリーは、HRTechやデジタルマーケティング事業を手掛けている会社です。同社では、複数種類存在するサービスのマーケティングを行うことになったのですが、それに伴い顧客育成の基盤を構築すべく、MAツールを導入しました。
マーケティングオートメーションにより顧客のサイト内での動向を分析し、サイトやメルマガを改善したところ、3ヶ月でリード獲得数が14倍になりました。
マーケティングオートメーション活用で問い合わせ数増加：マックスヒルズ
マックスヒルズは、広告の企画立案、製作などを手掛けている会社です。同社では、元々導入していたシステムを活用し営業生産性の向上に成功していたのですが、そこで獲得したリードをうまく成約に繋げることができていませんでした。
そこでMAツールを導入し、リード管理やリードジェネレーションをリアルタイムで行う取り組みをはじめました。結果、適切にカスタマイズされたメール配信により問い合わせ数が増加、かつ最適なタイミングで営業をかけることによる成約率の増加にも成功しています。
データを一元化し最適化：飲料メーカー
ある飲料事業を手掛けているメーカーでは、顧客に送信するメールの原稿を作成する会社と送信する会社が異なるために、データの分散や属性別にメールを配信できないなどの問題を抱えていました。
そこでマーケティングオートメーションを導入しそれらを一元化したところ、業務の非効率さが解消。従来は複数のシステムを行き来しないと業務を進められませんでしたが、データを統合したことによりデータが一つのツールに集約され、業務効率の向上に繋がりました。
顧客の属性に適したアプローチを行いCV率アップ：金融保険会社
あるフィンテックを主軸とした金融・保険会社では、以前にマーケティングオートメーションを導入したものの、その使いづらさに問題を抱えていました。
そこで、新たなマーケティングオートメーションの導入に踏み切り、顧客の属性に合致したメールを配信することが可能になりました。また、従来はCVの少なかったオウンドメディアからさまざまな相談が持ち込まれるようになり、そこから見込み客を発掘できるようになりました。
マーケティングオートメーションによる業務効率化：スポーツ用品メーカー
ある総合スポーツ用品メーカーでは、専門的な知識の不足や操作の難解さにより、マーケティングオートメーションの導入を断念していました。顧客対応に多くの時間を費やす必要があり、マーケティングリソースを割けなかったのも原因の一つです。
そこで操作の簡単なツールに絞って導入し万人が使えるようにしたところ、工数の削減効果が見込めました。そこおかげで、顧客対応に加えて新規事業への展開に着手も可能となりました。
まとめ
マーケティングオートメーションを導入することで、今までとは異なるチャネルから顧客と接し、適切な対応を行えるようになります。活用事例などを参考に、自社に合ったマーケティングオートメーションの運用方法を模索しましょう。