マーケティングオートメーションの導入で売上は上がる？成功事例から学ぶMAの活用法
「マーケティングオートメーション」という概念をご存知でしょうか。今や商品やサービスを売るためにマーケティングは欠かせないものとなっていますが、マーケティングに多大なリソースを割ける企業ばかりではありません。
この記事では、マーケティングの強い味方であるマーケティングオートメーションについて事例を交えて解説します。自社に合ったマーケティングオートメーションを導入し、売上アップに繋げましょう。
マーケティングオートメーションとは？
マーケティングオートメーションとは、一体どのような存在なのでしょうか。まずは、マーケティングオートメーションについて詳しく解説します。
マーケティングの自動化を目指すソフトウェアのこと
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティングの自動化を目指すソフトウェアのことです。マーケティングという概念を一言で説明するのは難しいですが、一般的に「市場や顧客動向を分析し、売上を上げるための施策を考え行うこと」と言えるでしょう。
マーケティングを完全に自動化できれば、これほど心強いことはありません。ツールが勝手に市場や顧客のニーズを分析してくれ、自社はそれに沿った商品提供や施策を行えばよいだけという話になります。
実際はそこまで完璧なツールではなく、MAを導入すればマーケティング業務の一部を自動化してくれるというイメージです。もちろん、それだけでも十分な恩恵を受けられることでしょう。
マーケティングオートメーションを導入するメリット
マーケティングオートメーションを導入することで、下記のようなメリットが生じます。
マーケティングを効率化でき、営業生産性がアップする
マーケティングオートメーションの役割はマーケティング業務を自動化・効率化し、営業生産性をアップさせることです。すなわち、営業生産性の向上に寄与し、最終的な売上アップに貢献してくれることが期待できるでしょう。
もちろん、マーケティング業務の全てを自動化することはできません。マーケティングオートメーションには得意とする処理とそうでないものがあり、また製品によっても微妙に特徴が異なるため、自社が求めるものと合致したシステムを導入する必要があります。
顧客とのコミュニケーションの質と量が向上する
マーケティングオートメーションを導入すれば、顧客とのコミュニケーションが改善・効率化されます。問い合わせのあった顧客全てに適切な対応ができればそれが理想ですが、リソースに限りがある以上そういうわけにもいきません。
マーケティングオートメーションによってある程度顧客を育成、選別することで、本当に自社のサービスを必要とする顧客に時間を割くことができます。すなわち、コミュニケーションの質や量が向上するというわけです。
マーケティングオートメーション導入の際の注意
マーケティングオートメーションは非常に便利なツールですが、万能というわけではありません。次に、マーケティングオートメーション導入の際の注意点について解説します。
データをしっかりと取得する
マーケティングオートメーションを導入する際は、データをしっかり取得することを心がけましょう。マーケティングオートメーションに限らずあらゆるツールはデータを元にさまざまな判断を行いますので、元となるデータが存在しないと機能を十分に活用することができません。
導入さえしてしまえばある程度は自動でデータを取得してくれますが、ツールによっては設定を誤ると必要なデータを取りこぼしてしまう可能性もあります。自社がどのような目的でマーケティングオートメーションを活用したいのかをしっかりと見据え、必要なデータを確実に積み上げましょう。
営業としっかり連携する
マーケティングオートメーションを効果的に活用するには、営業部門との連携が必須です。最終的な商談を行うのは一人ひとりの営業マンになりますので、彼らにとマーケティングオートメーションの連携を適切に行えば、成約率を高めることも可能です。
また、ある顧客がどのような経路を経て商談に入ったかもマーケティングオートメーションに記録されています。少ない接触回数で商談に入った顧客は製品やサービスを急ぎで欲しいというニーズがあるかもしれませんし、じっくり考慮した上で商談に入った顧客は既に商品知識は十分というケースも考えられます。
商談を成立させるためには、顧客一人一人のニーズに沿ったきめ細やかな提案や対応が重要です。マーケティングオートメーションによって絞り込まれた顧客はある程度購買意欲が高いことが見込まれますので、しっかりと個別のニーズをすくい上げましょう。
利用する業種や業界を見極める
マーケティングオートメーションを十分に活用するためには、利用しようとしている業種や業界を見極めることも重要です。マーケティングオートメーションが有効に働く場所もあればそうでないところもあることは頭に入れておかなければなりません。
どのような業種・業界であればマーケティングオートメーションが有効なのかを一概に語ることは難しいですが、BtoB領域であれば比較的有用と言えるでしょう。では、BtoCの場合は一切無意味かというとそうではなく、活用次第では十分に有効性を求めることができます。
その際に大事なのは、BtoBにせよBtoCにせよ、その業界・業種に合った製品を選ぶことです。自社のビジネスがBtoCなのにBtoBに強みのあるマーケティングオートメーションを導入しても効果が薄いため、ツールの特徴をしっかりと見極めることが重要です。
マーケティングオートメーション導入事例
では、最後にマーケティングオートメーションの導入事例をご紹介します。導入企業は、一体どのようにマーケティングオートメーションを売上や効率に繋げているのでしょうか。
適切なメルマガの配信で受注獲得：株式会社ジールコミュニケーションズ
株式会社ジールコミュニケーションズは、Webコンサルティングサービスを提供している会社です。同社では、顧客への接触タイミングを見極めることができず、機会損失を発生させてしまっていました。
そこでマーケティングオートメーションを導入しメルマガの配信を行ったところ、初回配信後に早速数件の受注を獲得することができました。
MA導入により問い合わせ数の増加：ソニー不動産株式会社
ソニー不動産株式会社は、ソニーグループの不動産事業を担っている会社です。同社は、Webサービスの実装やキャンペーンにおけるPDCAを高速化したいという目標を持っていました。
そこでマーケティングオートメーションを導入したところ、キャンペーン業務の効率化や問い合わせ数の増加といった成果を得ることができました。
効率的なリード管理を行った結果、問い合わせ増：株式会社マックスヒルズ
株式会社マックスヒルズは、広告の企画や製作、立案などを行っている会社です。同社は、セミナーやメールマガジンなどで得たリードをうまく成約に繋げられていないという問題を抱えていました。
そこでマーケティングオートメーションを導入したところ、リードを最適なタイミングで営業に渡すことができ、成約率の向上に結びつきました。
まとめ
マーケティングオートメーションを導入すれば、マーケティング業務の一部を自動化・効率化することができます。自社での活用方法やニーズをしっかりと精査し、売上アップを目指しましょう。