マーケティングオートメーションの必要性とは？求められる理由と活用事例
今、マーケティングオートメーションツールの必要性が声高に叫ばれています。しかし、「なぜマーケティングオートメーションが必要なのか」「そのメリットは？」といった点に疑問を持っている担当者もいるかもしれません。
この記事では、マーケティングオートメーションの必要性やメリットについて、事例を混じえて解説します。
なぜ今マーケティングオートメーションが必要なのか
なぜ今マーケティングオートメーションの必要性が示唆されているのでしょうか。まずは、その理由を紐解いていきましょう。
プッシュ型営業からプル型営業への変化
現代社会においては、市場が成熟したためモノやサービスが売れにくくなったと言われています。従来の社会では供給より需要が上回っていた、もしくは均等にバランスが取れていたため、プッシュ型営業により自社製品を必要としている場所を探り当てることが重要でした。
しかし時代は変化し、ランダム性の高いプッシュ型営業ではなかなか自社製品のニーズを見つけ出すことは難しくなっているのが現状です。日本社会は既に成熟しており、あらゆる商品やサービスにおいて需要より供給が上回っている状態です。
従来のプッシュ型営業を推し進めたところで、営業リソースを費やした割には効果が薄いということになりかねません。現代においては、自社を必要とする顧客をいかに効率的に見つけ出すかが勝負といったところです。
国や社会が業務効率化を求めている
働き方改革により、企業は国や社会から大幅な業務効率化を求められています。今まではリソースが不足している場合は人員を増やす、あるいは従業員が残業するなどの方法で対処していたところも多いのではないでしょうか。
しかし、人員を増やすにも少子高齢化社会による人手不足が。そして、度重なる長時間労働による労働者の疲弊などが問題視されるようになりました。
それらの解決策として、「働き方改革」が挙げられている面もあります。企業は、可能な限り業務を効率化し、限られたリソースで成果を上げることが多くの面から求められるようになった次第です。
テクノロジーが進化し、やり方によっては大幅な生産性向上が可能になった
最後に挙げられるのは、テクノロジーやネットワークの進化です。マーケティングオートメーションの必要性という観点から見ると、上述した二点は少々ネガティブ寄りな理由だったかもしれません。
しかし、テクノロジーやネットワークの進化による生産性向上は比較的ポジティブな理由と言えるでしょう。現代は技術や開発が進み、多くのビジネス専用システムがリリースされています。
それらを上手く活用することで、従来は人の手で行っていた業務をシステムに代替させ、大幅な業務効率化が望めるでしょう。また、人間の分析力や記憶力では感知できないような部分にまで手を入れることができ、自社製品のより効率的な売り方を模索できるというメリットもあります。
マーケティングオートメーション導入のメリット
マーケティングオートメーションの必要性に関しては、おおよそ上記のような理由が背景にあると言われています。では、次にマーケティングオートメーション導入のメリットについて見ていきましょう。
業務の一部を自動化し、効率化が可能
マーケティングオートメーションを導入することで、業務の一部を自動化し効率化することができます。マーケティングオートメーションに限らず、システムというのは従来人の手で行っていたことをシステムに代替させ、結果として業務効率化を達成するといったものが多いでしょう。
マーケティングオートメーションにより自動化できる部分としては、主に下記のような業務が挙げられます。
- メールマガジンの送付
- メディアやページの作成
- セミナーやキャンペーンの管理
これらを全て完璧にシステムが自動化してくれるわけではありませんが、全てを人の手で行うのに比べると、大幅や効率化や成果を上げることができます。
売るためのシナリオを綿密に設計できる
マーケティングオートメーションでは、自社製品を「どのように」「誰に」「どういったタイミングで」販売するか、といったシナリオを綿密に設計可能です。マーケティングの基本としては、まずターゲットとなるペルソナを設定してそこに向けて販売戦略を練ることになるでしょう。
マーケティングオートメーションを導入した後も、これらシナリオの設計は人の手で行う必要があります。もちろんツールによるサポートを受けられる面も多いですが、販売戦略の主軸となる部分は人が設計し、その実行をツールがサポートしてくれるというイメージになります。
マーケティングオートメーションを導入すれば、立てたシナリオに対する実行の確実性はもちろん、フィードバックの管理までを行えます。それを基にシナリオの改善を続けることで、販売機会を逃すことなく顧客に対するアプローチの精度が増すといった寸法です。
売上や利益率の向上が期待できる
マーケティングオートメーションを導入することで、売上や利益率の向上が期待できるでしょう。前述の通り、マーケティングオートメーションはマーケティングにまつわる業務の一部を自動化、および効率化できるため、適切に活用できれば売上の向上に繋がります。
また、売上に変化がなくとも、マーケティングに割く人員を減らすことができればコストの削減になり、結果的に利益率の向上も見込めます。必要なコストを意味なく削減するのは考えものですが、システムに代替させることができる分野は削減し、人の手が必要な分野に人員を回すことを検討するのもよいでしょう。
マーケティングオートメーション活用事例
では、最後にマーケティングオートメーション活用事例をご紹介します。マーケティングオートメーションの必要性は各企業によって異なりますが、事例を参考に自社での活用方法をイメージしましょう。
MAにより顧客情報を見える化：電子機器メーカー
ある電子機器メーカーでは、営業部門が顧客情報をデータに反映しておらず、マーケティングにおいての問題を抱えていました。そこでマーケティングオートメーションを導入しデータの統合を図ったところ、潜在顧客の数が増加し、営業からのアプローチに繋がりました。
ツールを統合し業務効率化：化粧品メーカー
ある化粧品メーカーでは、複数のツールを導入して業務に活用していたのですが、ツールの連携が複雑だったため、データそのものの信ぴょう性が薄れているという問題を抱えていました。そこでマーケティングオートメーションを導入し単一のツールでデータを管理したところ、データの正確性が向上し、マーケティングに上手く活用できるようになりました。
MAによるマーケティングの効率化：情報・通信業者
とある情報・通信業者では、元々営業部がマーケティングも担当していたのですが、営業業務が忙しくなったせいでマーケティングに割けるリソースが減少してしまいました。また、マーケティングスキルがメンバーによって上下していたため、アウトプットの平準化という点でも問題を抱えていました。
そこでマーケティングオートメーションシステムを導入しWebサイトをリニューアルしたところ、コンバージョンが増加し、ステップメールなどを活用して受注確約率の増加に取り組むことができました。
まとめ
マーケティングオートメーションの活用は、時代に要請されている面も大きいです。自社に適したシステムや活用方法を模索し、業務効率の向上を目指しましょう。